Epocas Dificiles

La mayoría de los gerentes generales de empresas en dificultades se enfocan en los costos y en las reducciones de personal. Para otros el foco principal son los ingresos y las reformas se enfocan al área comercial. Las ventas son la clave para atraer ingresos, que pensando en el largo plazo, es mas importante que el control de costos. El enfocarse en el desempeño de la fuerza de ventas, y la satisfacción de los clientes puede revertir en forma rápida las cifras de la compañía, ayudando a generar otros cambios y ganar tiempo para otras iniciativas de largo plazo.

El principal desafío es la motivación y organización de los vendedores y agentes para que desarrollen una buena relación con los clientes, lo que significa crear vínculos de confianza entre los vendedores/agentes  y sus clientes, quienes a su vez buscan lo mejor para sus respectivos clientes. Una forma de ganar participación en un mercado saturado es convertirse en el vendedor asesor y de esa forma ayudar al cliente a satisfacer su necesidades.

Enfocándose en los vendedores se logra convencerlos de las estrategias de transformación, recuperar el desempeño y de esa forma cumplir con las expectativas de los accionistas. Es de suma importancia enfocar los esfuerzos de venta en los productos y/o servicios que existen, no desgastarse en productos descontinuados o faltos de inventario.

Una de las razones para la poca atención al área de ventas, es que la mayoría de los administradores vienen de las áreas financieras, científicas, mercadeo, legal o producción pero pocos con experiencia en ventas, por lo que no se identifican con las personas que interactúan con los clientes y es allí donde se rompe la comunicación.

El personal de mercadeo en la mayoría de las ocasiones subestima a los vendedores , trata a los vendedores como otro canal de comunicación de la compañía, como con el mercadeo directo y la publicidad. A mi manera de ver, los vendedores y agentes de servicio son mas que un medio, son activos representantes de la empresa y pueden influir en la percepción que las personas tienen de ella y su capacidad para construir relaciones con los clientes nuevos como mantener e incrementar las de los clientes antiguos.

Un vendedor de confianza puede ser muy útil al momento de buscar una solución para sus clientes, ya que la presión del día a día no le permite a los clientes estar actualizados en muchos temas, productos o servicios, siendo esta una oportunidad para el vendedor ofrecer sus servicios. Adicionalmente los usuarios finales hoy en día son mas capacitados y le exigen a su vendedor mas información de los productos o servicios, por lo que estos recurren a sus proveedores para obtener esa información.

Para restablecer la moral de la fuerza de ventas y servicio hay que comenzar por los Gerentes o Supervisores Regionales que son quienes están en primera línea. Si estos ejecutivos entienden la visión y la estrategia, el resto del equipo los seguirá.

Usualmente la gente de mercadeo tiene sesgoz frente a las ventas, ya que la mayoría salieron de esa área de ventas. Pero las diferencias surgen entre Ventas y Mercadeo en las épocas de dificultades o de tensión. La principal regla debe ser la responsabilidad y la transferencia compartida. El departamento ideal debe ser Mercadeo y Ventas, las cuales deben generar sinergias y creatividad para lograr el crecimiento esperado.

Las reuniones entre las áreas de Mercadeo y Ventas son de suma importancia con el fin de desarrollar programas especiales de venta. La gente de mercadeo debe recoger los aportes y la retroalimentación de los vendedores para diseñar el mejor programa posible trabajando en equipo.