Ventas Centradas en Cliente

Como lograr el Éxito en un

Proceso de Ventas Centrado al Cliente

Proceso de Ventas

Su proceso de ventas se enfoca en las necesidades de su empresa o en las necesidades del cliente?

Con el fin de ayudar a que su cliente potencia tome una decisión es necesario abordar el proceso por medio de los ojos del cliente, de allí la importancia de la empatía, no podemos basar nuestra propuesta en base a nuestras necesidades.

Para lograr una venta exitosa teniendo en cuenta las necesidades del cliente:

No venda:

Los clientes no quieren sentir que se les esta vendiendo, quieren sentir que controlan la información que reciben y como iniciar un proceso de compra de productos y servicios.

Para diseñar una propuesta que supla las necesidades de un cliente es necesario entender al cliente como persona y ver como se adapta a esa persona. La propuesta debe enfocarse en satisfacer las necesidades del cliente, no en la venta.

El papel del Representante de Ventas es presentar soluciones a las necesidades de los clientes o sus problemas, en base a esto el cliente toma decisiones y se puede cerrar la venta.

Interacción con Clientes:

Con toda la información recopilada, es posible investigar y ofrecer información relevante de lo que el cliente busca de diferentes fuentes y bases de datos.

Como vendedores es necesario estar atento en la información disponible y asegurarse de que la información ofertada este siendo revisada y entendida por el cliente. La comunicación permanente durante el proceso de ventas para que el cliente lo vea como un asesor y no un vendedor.

Compartir la Oferta

La responsabilidad de Investigar el cliente no es solo del departamento de ventas de una compañía. En la medida en que las redes sociales y empresariales ha ido creciendo, asi como el comercio electrónico, los clientes están en búsqueda permanente de información de los servicios que requieren.

Por esta razón se requiere trabajo en equipo con otras áreas de la compañía, no es bueno en pensar que la venta como un proceso solamente comercial, es importante alinearse con las áreas que harán parte de la operación o venta. Tener en cuenta como mantener una excelente comunicación con las diferentes áreas de la compañía y aprender de los especialistas para capacitar al equipo que está atendiendo las necesidades del cliente. El proceso de venta debe ser considerado como un proceso de compromiso con el cliente.

El Proceso de Enrolamiento

Para lograr un proceso basado en las necesidades del cliente, es de suma importancia identificar los procesos de venta y los de compra del cliente.

Por ejemplo, los pasos de los clientes deben corresponder a los pasos del vendedor:

Cliente		Vendedor
1.       Identificar necesidades		1.Identificar Necesidades Cliente
2.       Levantar Información		2. Discutir opciones
3.       Evaluar Opciones		3. Fomentar Discusiones
4.       Escoger los Proveedores		4. Identificar preferencias Cliente
5.       Cerrar la Compra 6.       Evaluar y Recibir Soluciones		5. Cierre Venta 6. Seguimiento y retroalimentación

Estructurar el proceso de Venta acorde a las necesidades de los clientes puede mejorar su negocio. Con un proceso bien definido, se pueden establecer relaciones cercanas con los clientes y su equipo que puede incrementar su facturación y ventas.

Un proceso estructurado alrededor de las necesidades de los clientes mejora la satisfacción de los mismos, logra equipos integrados cliente vendedor y un crecimiento en las ventas.