domingo, 12 de julio de 2015

Desarrollo de Mercados en Épocas Dificiles

Uno de los factores más importantes para el desarrollo de nuevos mercados en épocas de crisis es mantener el consumo y convertir a las personas pobres y afectadas por la crisis en consumidores.

Este consumo se logra, creando capacidad en los consumidores, abordandodolo de una manera diferente y acorde a sus patrones de ingreso. Estos consumidores disponen de un flujo de ingresos limitado e irregular en el tiempo. El método tradicional de abordar estos consumidores usualmente es por medio de regalos y promociones, lo que en el mediano y largo plazo es insostenible. Un sistema rápido para abordarlos es logrando unidades de empaque pequeños en los productos y cantidades diarias en los servicios, que le permita al consumidor adquirir lo estrictamente necesario. La razón de que este grupo de consumidores, ya sean pobres o afectados por la crisis económica, no tienen un flujo regular y predecible de ingresos, y solo pueden adquirir las necesidades del DIARIO, ya que desconocen sus ingresos futuros. Porciones diarias de productos y servicios como Jabón, shampoo, arroz, café, granos, tarjetas de llamadas, etc. han sido un éxito para la compra diaria en muchos países pobres. Hay otros productos más sofisticados como energía prepagada, donde la persona adquiere la energía del día, micro seguros donde las personas adquieren seguros semanales de vida o salud que están saliendo a relucir y que han dado buenos resultados. Otra forma de crear capacidad en los consumidores es innovadores sistemas de compra para ellos, como esquemas de financiación para personas con ingresos irregulares y en algunos casos impredecibles. La idea es ensenar a los consumidores a ahorrar en invertir. En resumen la capacidad de consumir se logra con:
  1. Liquidez, que le da al consumidor la posibilidad de adquirir el producto o servicio acorde a su disponibilidad de dinero en las cantidades requeridas.
  2. Acceso, con nuevos patrones de distribución, teniendo en cuenta lugar donde viven, lugar donde trabajan y los horarios de sus consumidores, etc. , aprovechando de esa forma los momentos de liquidez del consumidor. La razón es que el cliente que recibe su paga al salir del trabajo, sale e invierte su paga en las necesidades de ese momento.
  3. Disponibilidad teniendo en cuenta que usualmente las decisiones de compra se basan en la disponibilidad de efectivo o dinero que se disponga en ESE momento, lo que hace imprescindible la disponibilidad de los mismos en el punto de venta.

 Con estas recomendaciones, las empresas pueden mantener a sus consumidores o desarrollar nuevos nichos de mercado.

El punto crítico es la habilidad de inventar métodos o esquemas que tengan en cuenta la variabilidad de los ingresos o flujos de caja de los clientes, a los que se les dificulta acceder a mercados tradicionales de bienes o servicios que están orientados a otras épocas o niveles socio económicos mas estables.
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