Como
lograr el Éxito en un
Proceso
de Ventas Centrado al Cliente
Proceso de Ventas
Su proceso de ventas se enfoca
en las necesidades de su empresa o en las necesidades del cliente?
Con el fin de ayudar a que su
cliente potencia tome una decisión es necesario abordar el proceso por medio de
los ojos del cliente, de allí la importancia de la empatía, no podemos basar
nuestra propuesta en base a nuestras necesidades.
Para lograr una venta exitosa teniendo en cuenta
las necesidades del cliente:
No venda:
Los clientes no quieren sentir
que se les esta vendiendo, quieren sentir que controlan la información que
reciben y como iniciar un proceso de compra de productos y servicios.
Para diseñar una propuesta que
supla las necesidades de un cliente es necesario entender al cliente como
persona y ver como se adapta a esa persona. La propuesta debe enfocarse en
satisfacer las necesidades del cliente, no en la venta.
El papel del Representante de
Ventas es presentar soluciones a las necesidades de los clientes o sus
problemas, en base a esto el cliente toma decisiones y se puede cerrar la
venta.
Interacción con Clientes:
Con toda la información recopilada,
es posible investigar y ofrecer información relevante de lo que el cliente
busca de diferentes fuentes y bases de datos.
Como vendedores es necesario
estar atento en la información disponible y asegurarse de que la información ofertada
este siendo revisada y entendida por el cliente. La comunicación permanente durante
el proceso de ventas para que el cliente lo vea como un asesor y no un
vendedor.
Compartir la Oferta
La responsabilidad de
Investigar el cliente no es solo del departamento de ventas de una compañía. En
la medida en que las redes sociales y empresariales ha ido creciendo, asi como
el comercio electrónico, los clientes están en búsqueda permanente de información
de los servicios que requieren.
Por esta razón se requiere
trabajo en equipo con otras áreas de la compañía, no es bueno en pensar que la
venta como un proceso solamente comercial, es importante alinearse con las áreas
que harán parte de la operación o venta. Tener en cuenta como mantener una
excelente comunicación con las diferentes áreas de la compañía y aprender de los
especialistas para capacitar al equipo que está atendiendo las necesidades del
cliente. El proceso de venta debe ser considerado como un proceso de compromiso
con el cliente.
El Proceso de Enrolamiento
Para lograr un proceso basado
en las necesidades del cliente, es de suma importancia identificar los procesos
de venta y los de compra del cliente.
Por ejemplo, los pasos de los
clientes deben corresponder a los pasos del vendedor:
Cliente
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Vendedor
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1. Identificar
necesidades
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1.Identificar Necesidades Cliente
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2. Levantar
Información
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2. Discutir opciones
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3. Evaluar
Opciones
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3. Fomentar Discusiones
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4. Escoger
los Proveedores
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4. Identificar preferencias Cliente
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5. Cerrar
la Compra
6. Evaluar
y Recibir Soluciones
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5. Cierre Venta
6. Seguimiento y retroalimentación
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Estructurar el proceso de Venta
acorde a las necesidades de los clientes puede mejorar su negocio. Con un
proceso bien definido, se pueden establecer relaciones cercanas con los
clientes y su equipo que puede incrementar su facturación y ventas.
Un proceso estructurado alrededor
de las necesidades de los clientes mejora la satisfacción de los mismos, logra equipos
integrados cliente vendedor y un crecimiento en las ventas.
